У меня есть 25 миллионов тенге. Попробуйте продать мне квартиру
Я решила посмотреть недвижимость в рассрочку и неожиданно оказалась внутри воронки продаж застройщиков — уже как покупатель. Вот что я увидела.
Instagram быстро понял, что мне нужна квартира
У меня есть 25 миллионов тенге.
На депозит? Инфляция. В бизнес? Боюсь однажды поссориться с партнёром. И я думаю: может, недвижимость в рассрочку?
Начинаю искать.
— депозит
— бизнес
— квартира в рассрочку
Через несколько дней моя лента уже состоит из жилых комплексов. Астана, Алматы, Актау — в итоге я написала в семь жилых комплексов. Виды на море, закрытые дворы, дизайнерские холлы, рассрочка.
Что-то нравится. Я пишу.
Обычно вопрос простой: «Сколько стоит двухкомнатная?»
Я задала вопрос. Мне прислали презентацию
Тридцать с лишним страниц. Иногда больше.
Генплан. Рендеры. Фасады. Холл. Детская площадка. Вид сверху. Вид вечером. Вид с чашкой кофе на балконе.
Презентации красивые. Иногда очень красивые.
Но у меня по-прежнему есть 25 миллионов тенге и один простой вопрос: что именно я могу купить за эти деньги и какой будет платёж?
Вопрос из семи слов.
В ответ — презентация 27 / 42.
Цена квартиры — ?
Получается странно. Я задала вопрос из семи слов. В ответ получила документ, который должна изучить сама.
Если мне действительно надо, я, конечно, изучу. Но в этот же вечер у меня открыты ещё несколько жилых комплексов.
Цена почему-то остаётся главным секретом
Мне показывают архитектуру, благоустройство, философию проекта. Рассказывают, как я буду чувствовать себя утром и что увижу из окна.
А цену квартиры приходится вытаскивать вопросами.
Какая площадь? Какой первоначальный взнос? На сколько месяцев рассрочка? Какой ежемесячный платёж? Есть ли квартира в моём бюджете?
Я уже пришла с деньгами. Я уже проявила интерес. Я уже написала первой.
И всё равно сама собираю предложение по кусочкам.
Через неделю я уже забыла, кто о чём
Один менеджер рассказал про рассрочку. Второй — про вид. Третий обещал прислать расчёт. От четвёртого пришла презентация. Кто-то потом позвонил с незнакомого номера.
У каждого проекта своё название. У каждого менеджера свой WhatsApp. В телефоне остаются диалоги, PDF и пропущенные звонки.
А я продолжаю смотреть рынок.
В какой-то момент открываю заметки и начинаю записывать: этот ЖК — рассрочка, здесь цена выше, отсюда обещали прислать расчёт, здесь понравилась планировка.
У застройщика есть CRM.
Свою CRM по застройщикам пришлось вести мне.
Получается, у застройщика есть CRM. А свою CRM по застройщикам пришлось вести мне.
Самое удивительное — я ведь не холодный лид
Я сама увидела рекламу. Сама остановилась. Сама открыла страницу проекта. Сама написала в отдел продаж.
Маркетинг уже сделал дорогую часть работы: привёл меня к разговору.
Дальше мой интерес почему-то превращается в набор отдельных действий. Ответить. Отправить PDF. Позвонить. Поставить статус. Напомнить позже. Для отдела продаж это процесс. Для меня — один выбор: куда вложить 25 миллионов тенге.
Покупатель сравнивает проекты одновременно
Пока один жилой комплекс готовит ответ, я уже смотрю другой. Пока изучаю одну презентацию, Instagram показывает следующий проект. Пока жду расчёт, задаю тот же вопрос ещё двум отделам продаж.
Интерес покупателя сегодня не принадлежит одному застройщику.
Покупатель остаётся в выборе того проекта, с которым ему проще разобраться.
Мне хотелось одного: чтобы кто-то понял мой запрос
У меня есть бюджет. Я рассматриваю рассрочку. Мне нужна квартира как способ сохранить деньги. Я сравниваю несколько городов и проектов.
Мне нужен был разговор примерно такого уровня:
«Айгуль, при бюджете 25 миллионов и вашем интересе к рассрочке я бы показал три варианта. Вот первый взнос. Вот платёж. Вот срок. Один вариант сильнее для жизни, второй — для сохранения капитала. С какого начнём?»
После такого ответа я бы продолжила разговор.
Потому что мне помогли принять решение, а не выдали ещё один файл.
Проблема продаж недвижимости начинается после хорошей рекламы
Застройщики много вкладывают в трафик, визуал, таргетинг, сайты и презентации. Покупателя становится труднее привести к первому обращению.
Но когда человек уже написал, начинается участок пути, который покупатель видит особенно хорошо.
Скорость ответа. Память о предыдущем разговоре. Понимание бюджета. Связь между вопросом и конкретным предложением. Возвращение к человеку в тот момент, когда появились подходящие условия.
Я начала этот поиск как покупатель.
А закончила с профессиональным вопросом.
Сколько уже оплаченного рекламой интереса теряется после того, как человек сам написал застройщику?Айгуль Орак, AIGUL ORAQ SYSTEMS
Как система AIGUL ORAQ SYSTEMS ведёт заявку от первого сообщения до сделки — для застройщиков →